Om försäljning.

Om försäljning.

Sambandet pris och volym – förstår alla det i organisationen?

Ju mer jag vet desto mer ansvar kan jag ta för mitt handlande.

Jag skall villigt erkänna att jag i min karriär haft några affärer som jag väldigt gärna velat göra där priset till slut fått kunden att välja min lösning framför andras. Jag prisade helt enkelt in mig. Kanske hade jag agerat annorlunda om jag då hade bättre förståelse för dåvarande arbetsgivarens produkters förhållande mellan pris och volym. Jag träffar många säljare som inte fått veta hur det ser ut i deras företag.

Känner ni att er säljkår har koll på vad som händer om de sänker priset med 5 %? Hur många fler produkter måste företaget sälja då för att nå samma bruttomarginal?

Låt oss säga att ni har en bruttomarginal på 30 %. Hur mycket mer måste vi sälja om vi sänker priset med 5 %? 20 % mer…hur många säljare har fått lära sig sambanden och hur ev prissänkning kräver att vi säljer mycket mer?
Har bolaget ett bruttomarginal på 15 % och priset sänks med 2 % så måste vi sälja 15 % mer! Prissänkningar kräver relativt sett stora volymökningar för att kunna räknas hem. Tänk om alla i säljorganisationen visste detta.

En kanske roligare – men svårare – övning är när vi tittar på vad som händer om vi lyckas höja priset. Med samma bruttomarginal, d v s 30 % och vi höjer priset med 5 % så kan vi klara av en minskning av volymen på 14 % och ändå räkna hem prishöjningen. Skulle vi ha 15 % bruttomarginal och höja priset med 2 % så klarar vi av en volymminskning på 12 %. Det händer mycket om vi lyckas hålla nere rabatterna och höja våra snittpriser.

Ibland så tycker jag att  ovanstående räkneexempel ”missbrukas”, d v s blir alldeles för lätt att i teorin, men det glöms bort hur svårt det ibland kan vara att t ex höja ett snittpris. Men oavsett det så tror jag fler bolag skulle få bättre resultat om de lär sin säljkår hur pris och volym hänger ihop.

Ju mer jag vet desto mer ansvar kan jag ta för mitt handlande.

Nu åker vi.

Passion – hur viktig är den?

Passion är avgörande. Avgörande för att lyckas över tid.

Ordet passion kopplat till försäljning får mig att tänka på en chef jag haft. Passion var ett av hans ledord. När han pratade om en idé eller en lösning han hade för en kund så levererade han den med fantastisk inlevelse och förståelse för kundens utmaningar. Jag kunde se det på honom redan några sekunder in i hans berättelse då hans näsborrar vidgades och hans ögon blev glansiga. Han älskade att skapa framgång. För kunden, för oss och för sig själv. Hans gester visade att han älskade det han gjorde. Försäljning är och var hans stora passion.

Jag träffar många personer som enligt deras visitkort eller titel på dörren är långt ifrån säljare, men som genom sin passion för sitt jobb, sina produkter och sitt företag är fantastiska säljare. De visar att de vet vad de pratar om, vilken nytta deras produkter/tjänster kan göra och de skapar enorm respekt och förtroende. De säljer!

Jag önskar fler säljare sålde det de brinner för. Passion är en underskattad egenskap!

Att enas om kartan

Jag kan inte låta bli att fascineras över hur olika en karta kan se ut när man frågar tre olika personer i en ledningsgrupp. Fascinationen uppstod när jag frågade VD, CFO respektive försäljningsdirektören vid separata tillfällen vad orsaken var till att det inte gick bättre än det gjorde för bolaget.

VD svarade; ” för mig är det ganska uppenbart att en av de främsta orsakerna är att försäljningen släpar. Det i sin tur beror på att säljarna säljer våra produkter för billigt och i för låga volymer”.

CFO svarade; ” jag tycker siffrorna talar sitt tydliga språk. Vi har dålig styrning och skriver för dåliga avtal med våra leverantörer. Sedan anser jag att vi är för många. Vi skulle utan att förlora kvalitén kunna minska personalstyrkan med 10-15%”

Försäljningsdirektören svarade; ”vår CFO förstår inte hur affärerna går till. Vi producerar dessutom inte de produkter marknaden efterfrågar. Jag tror dessutom att VD inte inser vilka brister vi har inom bolaget. Jag skulle kunna sälja så mycket mer bara vi…”

Vi pratar om tre personer som alla sitter i samma ledningsgrupp och som alla har olika uppfattning om orsakerna om nuläget. Om jag skulle berätta vad de sa vad lösningen var skulle det bli ännu tydliga att resp persons karta visade tre helt olika riktningar på vart norr låg samt tre helt olika förslag på vilken väg som var bäst framåt för att bolaget skulle kunna bli mer konkurrenskraftig.

Jag är inte ute efter denna enskilda händelse utan den generella olikheten. Scenen ovan har utspelat sig flera gånger under årens lopp.

Att ge sig ut på de stora möjligheternas hav (förhoppningsvis ett blått och inte rött hav) utan att enas om kartans utseende eller åt vilket håll norr ligger kan med den bästa av intentioner få företagsskeppet att gå på grund eller helt enkelt åka i helt fel riktning.

Den klurige svarar då; ” Jamen, de kanske hittar ett helt nytt hav och land precis som Columbus”. Det håller jag med om, MEN sannolikheten är stor att precis som i Columbus fall att det är någon annan som kommer profitera på det.

Gör mig en tjänst; se till att ni har samma karta och att allas kompasser visar samma riktning på vart norr ligger.

Jag lovar att lyfta fram varje försök ni gör för att lyckas i ert arbete!

Nu åker vi.

Jag behöver hitta en ”Zlatantyp”…eller?

Det är alltid lika intressant att få höra ett sådant påstående som slutar i en fråga. Denna gång kom den från en försäljningsdirektör som nyligen hade enligt honom förlorat sin bästa säljare och nu ansåg att han behöver hitta en ny ”Zlatan” till sitt säljteam.

Det finns flera olika uppfattningar om Zlatan och eftersom jag inte känner honom så valde jag att tolka liknelsen som gjordes med att Stefan (låt oss kalla försäljningsdirektören det) sökte en stjärna. En som stod ut och var en vinnare. Men, min bild av Zlatan innehåller även ett annat perspektiv som visar en egocentrisk person som vill ha det på sitt sätt/villkor och där stora delar av teamet skall formas efter honom. En stjärna som förväntar sig att bollarna skall landa exakt där han vill.

Under samtalet med Stefan kommer det fram att han också sett de avigsidor hos sin förre s k stjärnsäljare. Han var dock så beroende av säljaren då denne stod för en stor del av totala omsättningen. En enligt mig alldeles för stor del. Stefan situation är vanligare än man kanske tror.

Diskussionen fortsatte och jag lyfte fram vikten av teamets alla beståndsdelar och förmågan att skapa en miljö där alla känner sig som stjärnor och en viktig del i teamets framgång. Jag nämnde – i sportmetaforernas namn – hur många gånger det har skapats lag med för många stjärnor som anser att deras egna varumärke och förmåga är större och bättre än lagets OCH hur resultaten uteblivit.

Innan Stefan och jag skiljdes åt bad jag honom fundera på om han skulle ta tillfället i akt och se över sin egen säljorganisation och bygga det utifrån en gemensam värdegrund och målbild där ALLA i teamet hade en viktig roll som alla i säljorganisationen själva också ansåg. ”När din säljorganisation har funnit den gemensamma spelplanen, besluta först därefter vilken eller vilka ”spelare” du behöver ta in” påstod jag. Stefan lovade att ta sig en funderare.

Vi möttes igen ca 9 månader senare och jag hann inte ens fråga hur det gick utan Stefan sa direkt när vi möttes; ”Tack för rådet. Vi är på väg att bli ett oslagbart lag!”. Stefan hade påbörjat en resa med sin organisation där det kommer finnas många stjärnor. Alla med målbilden att det är laget som vinner, inte enskilda individer. Stefans syn på vikten av enskild ”megastjärna” av vad jag kallar den ”egocentriska skolan” var förbytt och nu skapade företaget en miljö där dem fostrar stjärnor. Stjärnor som har ”kallt huvud, varmt hjärta och rena händer”.

Stefans säljorganisation kommer att lyckas. Det kommer inte ske imorgon, men deras inställning och grundarbete kommer skapa resultat. De kommer lyckas både försäljningsmässigt och på det personliga planet. Säljorganisationen kommer må bättre, leverera bättre och komma till jobbet med en målbild att ”VI skall vinna”.

Varför är det så många som skapar en säljorganisation som utgår från en Zlatantyp?

Hur ser det ut hos er? Känner ni igen er i Stefan och hans organisation? Kommentera gärna och hur skulle du ha gjort?

McKinseys syn på utmaningar inom säljorganisationer

I somras läste jag en intressant artikel från McKinsey där de ger sin syn på varför vissa säljorganisationer är bättre än andra. Många moment känner vi igen, men jag tycker de lyfter fram en intressant aspekt när de skriver:

” We find these results to be typical at large companies, yet few tackle the problem: sales operations remain a great unmanaged cost center in many organizations and a woefully underleveraged source of growth and differentiation.”

Jag delar deras syn och tycker alldeles för få företagsledare ser säljorganisationens riktiga potential. Med tanke på många av dessa ledares bakgrund så har jag en viss förståelse att försäljning inte varit ett prioriterat kompetensområde. Men, ta hjälp med hur ni kan skapa en säljorganisation i världsklass på samma sätt som ni utan problem tar in managementkonsulter såsom t ex McKinsey i olika strategifrågor.

Jag träffade nyligen en företagsledare som efter en del diskussion säger att hon känner en press från styrelsen att kompetens kring försäljning och byggande av säljorganisationer borde väl finnas i organisationen. ”Inte skall väl du behöva ta hjälp för att styra upp säljet?” som hon hade fått från sin styrelseordförande. ”Se till att säljarna träffar fler kunder och tar större ordrar” var en feedback en annan företagsledare fick från en av sina styrelsemedlemmar. Jag tror dessa personer jag träffade inte är ensamma om denna feedback eller resonemang inom styrelse eller ledning. Ni anar inte hur vanligt det är med avsaknad av kompetens kring byggandet av framgångsrika säljorganisationer.

Jag kan således dela McKinsey när de i artikeln fortsätter och skriver:

”Transforming sales operations isn’t easy. First, companies have a natural aversion to tinkering with the sales force—senior executives must overcome the common fear that disrupting it will jeopardize revenue. Second, executives from not only sales and sales support but other functions, such as finance, must work together to recognize and pursue opportunities. Third, successful transformations require steadfast support from the very top: someone must compel executives from across the organization to sit down, share data, and be willing to talk about what’s not working. A top leader must override internal politics, see the big picture, and focus on the best solution regardless of past practices.”

Det är således dags för företagens ledningar och styrelser att inse att de behöver jobba lika systematisk och seriöst för att bygga en säljorganisation i världsklass som de bygger strategidokument med olika managementkonsulter. Kavla upp ärmarna och lär er förstå sälj och vad som skapar framgång så kommer era företag bli ännu mer framgångsrika. Tro mig, jag har sett det hända flera gånger.

Jag avslutar mitt inlägg med sista meningen i artikeln: ”At major companies, the result can often be hundreds of millions of dollars in higher revenues and lower costs. Such benefits speak for themselves.”

Kan det bli tydligare än så?

Nu åker vi.

Nu drar allt igång…

Sommaren är slut och säljarna är på plats. Nu börjar andra halvlek i säljarnas värld. Några har upp till 6-8 säljcykler på ett år och snarare är inne på sin ”4-5 inning” (baseball term). Jag valde att lyssna runt lite och ta ”tempen” på säljmarknaden efter allas semestrar. Är företagen laddade inför hösten och vinterns utmaningar?

Efter att ha pratat med säljchefer inom olika branscher så verkar marknadssituationen ur ett makroperspektiv påverka oss alla. Varken konstigt eller förvånande. Däremot får jag en tydlig bild att omfattningen för respektive bransch skiljer sig. Dessutom kommer konsekvenserna av Europas och USAs ekonomiska läge slå igenom vid olika tidpunkter beroende på bransch. Vissa ser direkt en effekt medan andra kommer se följdeffekter först om 6-9 månader.

Kommer ni ihåg när det det var som värst 2009 och t ex AB Volvos lastbilsförsäljning gick från tusentals lastbilar i kvartalet till några hundra? Andra branscher reagerade inte lika fort och  t ex försäljningen för livsmedelsindustrin ökade (i dåliga tider har vi en tendens att handla mer mat). Lite olika situation för säljkåren beroende på bransch. Eller hur? Att åka runt i världen och varken få köpsignal eller delaccepter kan få den bästa av säljare att tappa sugen…

Så, jag följer med stort intresse hur företagsledningar runt om i Sverige – och även ute i världen – väljer att tackla västvärldens utmaningar ur ett säljperspektiv. Vilka kommer minska säljkraften och försöka bespara sig ur ”krisen” och hur många väljer att fokusera på att ta marknadsandelar genom att tro på sina produkter/tjänster och sin säljorganisation?

– Vad händer i er organisation? Tror du att din ledning väljer att spara sig ur krisen eller kommer de satsa? Några kommer nog få höra från sin ledning att ”de skall både gasa och bromsa samtidigt”. Prova och gör det när ni kör bil och fundera på hur effektivt resultat ni får…

Hör av er och låt mig få höra vad som händer hos er!

Vad kan politiker lära sig från duktiga säljare?

Jag kan inte sluta låta bli att bli imponerad av hur vår finansminister för fram sina budskap i dessa osäkra tider. Han utstrålar trovärdighet och kunskap. Han för fram sina åsikter på ett sätt som påminner mig om riktigt duktiga säljare. Anders Borg påvisar sin kompetens och kunskap om marknaden vilket tryggar oss om att han vet vad han pratar om. Dessutom har han genom tidigare ageranden i osäkra tider skapat vad vi i säljvärlden ofta kallar för ”case”, d v s han kan påvisa att han har lyckats förut.

Jag önskar att fler politiker skulle lära sig från våra främsta säljare i landet hur de skapar framgångsrika lösningar. Den första lektionen kommer fokusera på att sluta översälja…
– Hur många gånger har vi inte hört politiker lova saker de inte kan hålla? Jag sticker ut hakan och säger att det snarare verkar vara en regel än en undantag.

Så, börja blicka på politiska kollegor såsom Anders Borg och sluta översälj. Lita på att ni vet vad ni pratar om och fokusera på vad ni kan och inte vad andra inte kan!

P.S Förresten, känner du en duktig säljare, ring henne eller honom och be att få lite tips och råd. Jag lovar att du kommer få ett annat resultat nästa gång :-). D.S

En tänkvärd artikel i en komplex värld

Läste precis en artikel på Fast Company som jag tycker är värt att reflektera över utifrån vad vi gör med livet och världen utanför ”Sundbyberg där jag bor” för att citera Peter Dalles sköna gestalt i programmet Lorry (jag vet, det var länge sedan…)

Ten Principles To Live By In Fiercely Complex Times
http://www.fastcompany.com/1766822/ten-principles-to-live-by-in-fiercely-complex-times.

Vad tyckte ni? Något som fastnade?

”Det är inte vi, det är vår underleverantör”

Vilket intressant svar från supportavdelningen på ett av de stora telekom bolagen. Jag tror inte detta är något ovanligt svar utan något flera av er läsare också råkat ut för.

Jag blir dock lika fascinerad varje gång. Att börja med att skylla ifrån sig säger allt erfarenhet är bland det sämsta du kan göra. Ni skall alltid börja med att ta ert ansvar!

Jag tror, nej förresten, jag är övertygad om att 1) de förlorar många kunder p g a detta beteende 2) de företag som inser kraften med att utgå från kundens upplevelse och nöjdhetsgrad kommer få långa och lönsamma relationer.

Hur kommer det sig att så få företag inser värdet av nöjda kunder och fördelen med att ha många ambassadörer?

Jag skäms ibland för att dessa bolag säger att de jobbar med försäljning. De vet inte vad de pratar om.

Se styrkan med att lära era supportteam förstå försäljning PÅ RIKTIGT och ni har enormt mycket större chanser att lyckas på er marknad!

Om ni har exempel på bolag ni tycker är bra, tipsa mig så får jag möjligheten att bli en del av hyllningskören :-)

Vem bar försäljningens fana under Almedalsveckan?

Jag försökte finna vem som bar försäljningens fana under Almedalsveckan, men gick bet. Har ni något exempel på någon eller några som tog upp frågor i ämnet? Skriv gärna en kommentar och ge mig tips!

Jag fann ett antal debatter inklusive några från Svensk Näringsliv där det bl a lyftes fram att det måste in attitydsförändring hos forskare för att bättre skapa samverkan med näringslivet. Kanske måste näringslivet bättre sälja in nyttan för forskarna…?

Hur som helst, jag hittade inte mycket specifikt om ämnet försäljning. I ospecificerad form fanns det mängder!
– Jag inte låta bli att småle då hela Almedalsveckan handlar om att bäst kunna sälja in sina åsikter till omvärlden. Försäljning på högsta politiska nivå! Retorik är ju en viktig del i försäljningens ädla konst…

Kanske skulle jag vara med nästa år och inte bara tycka till från läktaren ;-).

”Varför skall jag träna? Jag spelar ju match varje dag”

Jag vet inte hur många gånger jag hört den frasen från olika säljare.
Svaret kommer ofta från en erfaren säljare när någon chef kommit till insikt att träning ger färdighet och upprymd meddelar sina medarbetare att det kommer komma in nya moment på veckomötena.

Är det inte lite fascinerande att så många säljare anser att de är färdigutbildade? Att de kan allt de behöver kunna? Jag kan inte låta bli att fundera på när en säljare i sin utvecklingscykel tappar träningsinstinkten och går över på bara köra på rutin.

Jag skall själv erkänna att jag kan bli trött på mig själv och min omgivning när sportmetaforerna haglar som mest. Jag tror flera säljare har hört från sina chefer eller olika konsulter att; ”Tror ni Zlatan slutar träna när han blev proffs? Det är då han tränar hårdare än någonsin. Och glöm inte, hans spelschema är nästan lika intensivt som ert!”

Jag kan hålla med om att ibland skall man vara försiktig med att göra för många liknelser från t ex sportens värld, men jag måste säga att många säljare jag springer på gör sitt jobb på enbart rutin, har ett bakåtsträvande förhållningssätt till egen säljutveckling och är rädda för att utsätta sig för säljträning tillsammans med sina kollegor. De verkar uteslutande vara rädda för att göra bort sig. Det är dags att skärpa till sig och ta sig i kragen. Vi kan väl alla vara överens om att det är bättre att göra fel inför sina kollegor än inför kund?!

Så, kom igen nu! Dags att visa upp sig och visa vad vi kan och vad vi kan bli bättre på. Vad är bättre än att lära sig från en kollega som kan ge mig tips så ofta jag vill? Direkt feedback i en positiv lärande form.

Ingen är fullärd. Ingen. Så, vad väntar vi på? Låt oss visa våra styrkor och svagheter som säljare för varandra. Det är först då vi kan bli bättre.

Våga släpp sargen!

Nu räcker det med sportmetaforer. Jag tror ni fattar…

En säljare kan vara skillnaden mellan succé och fiasko

Vi bär stort ansvar på våra axlar.

Hur många av er har t ex varit inne i en butik och fått så dålig service från deras säljare att ni beslutat att inte gå dit någon mer gång? Hur många av er har hittat en butik där säljande personal uppmärksammar er och ger er den service ni förtjänar? De kanske t o m kommer ihåg att ni varit där tidigare? Ni kanske rent utav gjort det till ”stammisställe”? Succe!

Jag måste erkänna att jag både en och två gånger tänkt att jag skall kontakta de butiker där servicen varit undermålig och meddela att jag tror de kan öka försäljningen med mer än 30 % bara genom att vara trevliga och tänka på kunden. För vem finns butikerna till för undrar jag ibland…

Att ha bra produkter och tjänster är grunden för att lyckas, men att ha duktiga säljare är skillnaden mellan succé och fiasko.

Dags att vi tar vårt ansvar som säljare!

”…om ingenting annat fungerar för dig så kan du alltid bli säljare”

När skall vi inse att skall Sverige lyckas i framtiden så måste vi bli bättre på försäljning?

Om jag för ögonblicket blickar bakåt i historien så kan jag tydligt se kraften i svensk entreprenörskap och ingenjörskonst. Vi tog oss ur jordbrukssamhället och byggde grunden i svensk välstånd under industrialismen och har länge lyckats väl med drivna entreprenörer och våra satsningar på utbildning. Men, en av de fläckar som ännu inte går bort är den om svenskar syn på försäljning.

Jag väljer att sticka ut hakan och säger att om vi inte inser försäljningens konst så kommer Sverige fortsätta tappa mark och världen kommer gå miste om svensk entreprenörskap och vårt starka arv av ingenjörskonst.

Var det inte Pablo Picasso som sa; ” Att måla är ett arbete, men att sälja är en konst”.

Låt oss skapa konst!

Att fira segrar

Hur ofta ”firar” eller berömmer du dig själv efter en seger, en bra affär, en kund som meddelar hur otroligt nöjda dem är med dig och bolaget du jobbar för? Tänk dig att Nadal endast skulle höja näven eller skrika ut ett segervrål en gång per år när han har utvecklingssamtal med sin tränare…

– Kom igen, låt oss berömma oss själva och varandra oftare! Dags att sluta vara så ”Jante”!

En säljares betraktelser

Jag älskar försäljning!

Försäljning har så många ansikten och toner att jag ständigt ser nya nyanser och fascineras av försäljningens mångfald.

Jag har således beslutat mig för att börja dela med mig om mina betraktelser runt omkring mig som jag vid olika tillfällen tror fler än jag kan ha åsikter om. Allt med ett gemensamt tema: Försäljning.

Det är möjligt, kanske rentav självklart att flera av oss har olika uppfattningar i de ämnen jag väljer att ta upp. Tveka då inte att kommentera så vi får igång samtalet och kanske rentav i vissa fall, debatten. Jag vill redan nu förvarna om att spridningen och djupet på det jag kommer publicera sannolikt både kan uppfattas grunt såväl som djupt. Förhoppningsvis ger de dock båda utslag på ekolodet.

Jag säger som en klok herre brukar säga till mig; Nu åker vi!

page  3  of  3