Om försäljning.

Om försäljning.

En säljares juldagbok dag 12

12 December – Reflektion och att stanna upp

En vän gjorde under en av våra gemensamma promenader en reflektion;

”En jägare väljer en plats för att sedan sitta på sitt pass och invänta djuren. Vi säljare har en tendens att ständigt vara i rörelse. Kommer vi då verkligen se alla bra möjligheter? Vi kanske har så bråttom att det bästa vi kan göra är att stanna upp.”

Jag tycker det ligger mycket i det. En kapten uppe i Arvidsjaur lärde oss regeln STOPP. Stanna, Tänk, Orientera, Planera och Prioritera. En enkel, men en livsavgörande regel när det blir allvar.

Jag tror denna regel fungerar även i livet i stort. Vi reflekterar för lite och springer för mycket.

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 11

11 december – Att våga visa upp sina misslyckanden

Under en middag med en mycket framgångsrik serieentreprenör från USA med flera börsbolag på sitt samvete så kommer vi in på olika sevärdheter som han sett under sina dagar i Stockholm. Han säger:

”Hur kommer det sig att ni gör ett av era största misslyckanden till museum?”.

”Vad tänker du på?”, svarade jag.

”VASA. En båt som knappt lämnade hamn innan den sjönk. Jag har aldrig varit med om att någon stad väljer att visa upp ett av sina främsta misslyckanden. Hur tänkte ni?”, svarade han.

Jag hade inte sett det på det sättet. Men, som en mycket framgångsrik entreprenör från landet i väster så såg han på VASA som museum som framgångsrikt, men museumets huvudperson var ett misslyckande. Stockholm visade upp ett misslyckande.

Idag är det många som förespråkar att vi som personer skall ”lyfta fram våra misstag” och lär dig av dem. Vi skall visa upp dem, prata om dem och ta fram det bästa ur situationen. Likt VASA.

Det är nog fortfarande en stor skillnad mellan vår och USAs kultur. Vi vågar visa upp våra svagheter. Och göra museum av dem.

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 10

10 December – Italienskt skönspel eller tysk arbetsseger?

När den gruppen jag hade äran att vara en del av skulle få återkoppling på vårt examensarbete av självaste Göran Adlén i slutet av 90-talet så utspelar sig en intressant scen.

Göran försökte förklara för oss vad han tyckte om arbetet. Ju längre samtalet gick desto mindre förstod vi. Vi hade lyckats riktigt bra, det förstod vi, men han fick oss aldrig riktigt förstå tonaliteten i själva arbetet. Vad speglade arbetet? Hur hade vi utfört det? Göran fortsatte förklara, men ändå satt vi där som fem frågetecken. Till slut kunde jag inte hålla mig, utan försökte hjälpa honom på traven;

”Göran, låt oss göra en metafor kopplat till fotbollens värld. Anser du vårt arbete vara utfört som ett italienskt skönspel eller en tysk arbetsseger?”. Göran skrattade och utbrast på sin sköna dialekt; ”En tysk arbetsseger!”. Äntligen förstod vi vad han menade :-).

Det jag vill säga med detta? Jo, tänk på att det finns olika sätt att nå sina mål. Hur gör ni? Spelar ni ett italienskt skönspel med mycket passion och individfokus eller utförs arbetet i enlighet med min beskrivning ”en tysk arbetsseger” där ordning & reda, struktur och laget är modellen?

Jag har sett bägge modellerna fungera. Både på plan och i arbetslivet.

Ta dig en funderare, vilken spel vill jag helst spela? Passar mitt spelsätt företaget/laget där jag spelar idag?

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 9

9 December – Still going strong

Igår var jag och lyssnade på Deep Purple och såg gänget som varit igång sedan slutet av 60-talet köra en konsert med extrainkallad stråk och blås orkester. Hovet var fyllt med en salig blandning av människor som alla ville höra 66 årige Ian Gillan sjunga klassiker såsom Smoke on the Water, Perfect Strangers och Black Night. När dessa klassiker spelades sjöng publiken med och mindes tillbaka; ”Det var bättre förr”.

Dagen innan sjöng den nya stjärnan på tenorhimlen, Joseph Calleja på Konserthuset inför en betagen Nobelkonsertpublik. Den 33 årige maltiske tenoren sjöng bl a både Verdi och Puccini. När extra numret O sole mio framfördes hade publiken tagit honom till sina hjärtan. En ung stjärna som sjöng fantastiska klassiska verk.

Det jag försöker säga är; gamla verk fungerar än. Precis som i försäljning. Många gamla sanningar fungerar än idag. Självklart anpassade efter dagens ”publik”, men fungerar det gör dem.

Ibland vill vi gärna få det likt Malmsjös berömda 12 slags ord; ”Ut med gamla, och in med det nya”. Ut med gamla sanningar och in med nya. Likt Warren Buffet har jag en syn att nytt är bra, men förstår jag det inte så väljer jag bort det. Tänk på det när ni skall ”göra om” era organisationer och ”effektivisera och anpassa till framtiden”. Vad bör vi behålla och vad behöver vi ändra på?

En viktig ingrediens för mig är: sunt förnuft. Gärna satt i system.

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 8

8 December – Vad händer därute?

Jag sitter i Norge. 11 minusgrader och snö.

Det får mig att tänka på en av Ynge Bergqvists – mannen som skapade Ishotellet i Jukkasjärvi – historier. Den utspelar sig när Yngve första gången kommer till LKAB i Kiruna och frågar en arbetare på LKAB om byggnaden han ser framför sig är huvudkontoret. Svaret han får är; ”Du menar Krematoriet?”. En intressant omskrivning av deras huvudkontor…

Det satte också igång en fråga i mitt huvud. Ligger det en gnutta i den reflektion jag gjorde när jag hörde Yngve berätta historien? Hur mycket vet huvudkontoren egentligen om vad som händer längst ut i leden och kanske ännu mer intressant, hos kund? Hur uppfattar kunden det vi gör och erbjuder? Hur väl insatta är teamet på HK i vad som händer runt omkring?

Jag har inte gjort någon djupare undersökning i frågan vilket gör att reliabiliteten i mina funderingar är högst begränsade. Men jag undrar dock, hur bra koll har huvudkontoren. Egentligen.

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 7

7 December – Vad blir ditt löfte för 2012?

Jorden snurrar varje dag ett varv. Vi själva tar oss ett steg vidare på livets väg. Så länge som vi levt nu har vi aldrig tidigare gjort. Men likt Luuk i programmet På Spåret så frågar jag dig: ”vart är vi på väg?”

Vi närmar oss ett nytt år. Det är hög tid att vi sätter upp våra egna mål för kommande 12 månader. När jag gör mitt personliga bokslut den 31/12 2012, vad vill jag ha uppnått då?

Några av oss står på nyårsnatten med lite bubbel innanför västen eller blusen och går på känslan i beslutet. Vi tittar vår livskamrat eller någon vän i ögonen och uttalar oss om något personligt mål. Ofta kopplat till vår hälsa. Eller så inser vi ”hur gamla vi har blivit” och tar ett åldersbeslut.

Så, det är hög tid att även börja fundera på vad ni vill uppnå i era yrkesliv kommande år. Många av oss säljare lever i en värld med olika former av uppsatta mål satta av någon annan, men är inte alltid lika bra på att själva sätta egna mål.

Ta chansen. Led er själva. Skriv ner max 3 mål och lägg det i ett kuvert och skriv ”öppnas 31/12 2012” på det.

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 6

6 december – ”Same same but different”

Alla är vi säljare oavsett land och vi har alla samma mål. Men hur lika är vi egentligen?

Geert Hofstede genomförde på 70-talet en studie kring kulturers påverkan på människans beteende utifrån fem dimensioner. En studie som om jag inte minns fel utfördes på tusentals IBM anställda över hela världen. Sedan dess har många olika forskare fortsatt i Hofstedes fotspår och utvecklat olika modeller och synsätt.

Ett exempel på olikheten stötte vi på när vi jobbade för ett företag i Japan. Säljarna i bolaget visade mycket sällan vad de tyckte under arbetstiden, men om det var en kvällsaktivitet där både chefen och medarbetarna var med  så kunde de tala om för sina chefer vad de tyckte och tänkte. Då pratar vi känslor och åsikter som kanske även vi öppna svenskar skulle tycka var för mycket. Hur viktig ev alkoholintag var skall jag låta vara osagt. Ett annat exempel var från Ukraina där säljarna i ett bolag var extremt obekväma med att ta egna beslut. Begreppet ”frihet under ansvar” var liksom inget som deras kultur tillät. Där var det chefen som bestämde och tog alla beslut.

Flera av er har egna erfarenheter om hur starkt länders kulturer påverkar människors beteende.

Det jag funderar på är förändringen vi genomgår där bolagens värderingar och kulturer växer sig starkare och fler och fler bolag är internationella. Hofstede har studerat även detta område och ser skillnader främst i att kulturer ofta är uppbyggda på omedvetna värderingar (uppbyggda sedan barnsben) medan företagens bygger på medvetna. Jag tycker det är mycket intressant att se hur detta kommer se ut över tid. Kommer bolagens värderingar få större och större inverkan på oss än de vi får lära oss ur våra länders kulturer? När vi blir ännu mer universala, kommer synen att ”länders kulturer förändras med människors utveckling och störst utsträckning kopplat till olika generationsskiften” förändras och istället för länders kulturer börja bygga på företags värderingar?

Idag värderas flera stora bolag högre än enskilda länder mätt i BNP. Fler och fler börjar jobba på företag som har världen som spelplan. Idag är företagskulturer såsom t ex Apples viktigare att tillhöra och leva efter för vissa människor än vissa religioners. Jag tror det kommer bli fler och fler människor som kommer följa ett ”företags religion”, d v s vad varumärket lovar.

Jag tror vi säljare går en mycket spännande framtid till mötes där vi alla är samma men ändå helt olika. Företags kulturer blir viktigare och viktigare.

Nu åker vi.

Förresten, ladda gärna ner applikationen Culture GPS och kolla hur Hofstedes slutsatser visar hur beteenden påverkas av vilket land du kommer från . Mycket bra!

En säljares juldagbok dag 5

5 december – Glädje

”Ola, ett skratt i timmen måste det vara hos oss. Vi får inte ta oss själva på för stort allvar. Den dagen vi slutar skratta tillsammans slutar jag”. Så sa Per. Per, som jag tillsammans med en Erika startade Swilkenbridge med.

Den tog.

Hur ofta händer det att du ser någon i din omgivning som tar sig själv på för stort allvar? Som tror att världen helt plötsligt har ändrat bana och flyttats från solens omlopp till just dem.

Det finns många undersökningar som visar att finns humorn och skrattet i närheten så kan vi också bli mer fokuserade och får på köpet både bättre effekt och högre trivsel (vilket i sig skapar ännu högre resultat).

Flera gånger har personer i min omgivning sagt till mig att jag tar saker för allvarligt. Jag vet. Jag jobbar på det. Därför är behovet stort av personer i min omgivning som ser till att skrattet infinner sig och ger mig perspektiv på tillvaron. Tänk vad ett leende och skratt smittar!

Ett skratt i timmen. Det försöker vi leva efter. Vi lyckas inte alltid, men slutar aldrig försöka.

Nu åker vi!

En säljares juldagbok dag 4

4 december – Stå på tå

Hur mycket står vi på tå egentligen?

Tänk hur det var första åren som säljare. Alla tips och råd man fick testade man direkt. Vilka fungerar för mig?  Åren går och det händer ganska ofta att jag springer på olika personer som likt vissa idrottsmän/idrottskvinnor kör på rutin och snarare ser det som sin rättighet att använda sin erfarenhet mer än något annat. Hungern försvann -92 och därefter kör de i sina inkörda spår.

Vi måste stå mer på tå. Tänk på tomten som varje jul måste stå på tå. I alla fall alla hans ”hjälpnissar” i form av föräldrar som måste se till att julen blir som barnen tänkt sig. Varje jul…

Det är dags att vi står lite mer på tå. Varje dag.

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 3

3 December – En allkonstnär

Vi måste veta mycket om lite och samtidigt veta lite om mycket. Det är livet som säljare.

Det är tydligt att vi måste veta mycket om våra kunder och samtidigt veta lite om alla deras konkurrenter och deras strategier. Allt för att förstå hur vi på bästa sätt kan hjälpa dem.

Vi måste förstå mycket om oss själva och samtidigt lite om alla i vår omgivning. Det börjar i oss själva, men om vi förstår vilka som finns runt omkring oss så kommer vi ännu längre.

Vi måste förstå mycket om de vi vill hjälpa att bli bättre och samtidigt förstå lite om hur allt påverkar oss.

Vi måste förstå mycket om hur vår roll fungerar samtidigt måste vi förstå lite om hur alla andra funktioner fungerar som finns runt omkring oss. Hur skall vi annars förstå hur andra i laget tänker?

Det svåra kan ibland vara att veta när jag behöver kunna mycket om lite eller lite om mycket.

Nu åker vi.

Förresten, det blir lite olika innebörd beroende på vart vi placerar lite och mycket;
”Det är lite mycket nu” eller ”det är mycket lite nu”…

En säljares juldagbok dag 2

2 December

Julhandeln börjar ta fart vilket får mig att tänka på service. Det där som vi alla vill erhålla när vi som bäst behöver den.

Jag har fått för mig att vi som håller på med försäljning kanske uppskattar bra service allra mest. Vad är det som får mig att säga så?

Jo, efter samtal med flera vänner och kollegor inom yrkeskåren så framkommer flera olika exempel hur de själva faller för bra service. Hur de efter att ha träffat en duktig kollega kommer hem med något annat än de från början hade tänkt. Mer nöjda och oftast med något som passar dem bättre.

Jag har flera egna exempel när en duktig säljare gjort mig mer nöjd än jag själv trodde. I klädbutiken, i ljudbutiken, hos bilhandlaren, i möbelbutiken o s v. Det spelar ingen roll var, utan hade de bara bra service så var jag såld.

Om jag springer in i flera sådan butiker med duktiga säljare i jul så kommer mina barn bli mycket nöjda…!

Nu åker vi.

En säljares juldagbok dag 1

1 December

Det är nu allt skall hända. Vi skall göra klart de sista ordrarna för 2011 och samtidigt få klart årsavtal/ramavtal inför 2012. Samtidigt skall vi se till att förbereda för en av våra barns främsta högtider. Om vi skyndar oss riktigt ordentligt så hinner vi nog slappna av och njuta…eller?

Min dotter Stella fick mig att vakna upp en dag gällande detta. Jag hämtade barnen en eftermiddag från skola och dagis och skulle ”självklart bara” ringa ”några” samtal till vilket jag också gjorde längs resan hem. Samtalen fortsatte väl hemma, vilket fick min dotter att bestämt och med en arg min utbrista:

”Bara ett samtal till Pappa. Sen är det stop!”

Jäklar vad det sved. Balans i livet stod jag och predikade på dagarna och så åkte dit själv så det sjöng om det. Vad är bland det första vi får lära oss i säljyrket? Var närvarande. Lyssna aktivt. Bry dig om. – Där stod jag och fick underkänt, överstryket kryss,  av min egen dotter. Inga MVG här inte, utan IG!

Skärpning!

Nu åker vi hem.

Varför håller vi inte det vi lovar?

Jag kan inte sluta förvånas över hur ofta det lovas saker som sedan inte uppfylls. Jag tittar mig i spegeln och får rannsaka mig själv. – Hur bra är jag på det?

Jag satt nyligen med en person som har många höga positioner i svensk näringsliv och frågade om mönstret kring en sådan ”enkel” regel blir bättre ju högre upp du kommer i näringskedjan. Svaret kom direkt och utan någon tveksamhet; ”Nej. Däremot blir våra ursäkter mer sofistikerade”.

Jag tror vi alla kan minnas tidigt i våra liv hur en förälder lovade något som de sedan inte kunde hålla. Hos vissa upplevdes ett kroniskt tillstånd av brustna löften. Hur upplevde vi detta?

Vi som håller på med försäljning har ibland en tendens att tro att vi måste lova så mycket för att vinna eller bibehålla våra kunders gunst. Glöm det. Se till att lova så mycket ni kan hålla och ni kommer få nöjdare och mer lönsamma kunder. Det är det ni inte levererar som de minns tydligast. Vi har alla varit barn…

Tänk tillbaka till barndomen och hur flera av er sa;  ” jag skall aldrig bli som dem. Jag skall hålla det jag lovar”. Hög tid att vi blir bättre på att hålla våra barndomslöften.

Nu åker vi.

Vad har vi svenskar svårast att sälja?

Jo, oss själva.

Så fort det handlar om att lyfta fram oss själva eller vad vi kan så händer det något. Att lyftas ut ur laget och själv behöva hävda sina styrkor och säga ”det här är  jag bra på” är bland det mest obekväma vi svenskar kan utsätta oss för. Jante blir stor som Göran Persson på ena axeln. Du skall inte tro att du är någon.

Mitt förslag på lösning är som en god maträtt:

Ta fram det svenska sunda förnuftet och låt det tina. Bryn det på svag värme. Lägg i vårt tyska ”ordning och reda” och krydda med italiensk passion och asiatisk kämparglöd. Höj temperaturen och låt det koka samman. Servera tillsammans med kokt eller ugnstekt amerikanskt ”självförtroende” och Gunde Svans ”ingenting är omöjligt”. Toppa allt med engelsk kompromiss och förmedlingsförmåga. Du kan alltid ta lite norsk humor om du vill lätta upp rätten lite.

Jag ber er; vakna varje morgon och tro på er själva och det ni gör. Jag tror på er och det gör även er omvärld. Tänk på att lägga ert liv på saker ni själva tror på så kommer allt smaka så mycket bättre.

Det var allt från morgonsoffan.

Nu åker vi.

Håll i – Håll ut!

Jag tror vi alla inser att det som händer i västvärlden kommer pågå längre än vi först trodde. Då tänker jag på utmaningarna i samhällsekonomin. Jag skulle nog våga påstå att det vi vet med säkerhet är att inget vet hur framtiden kommer se ut.
Vad blir då viktigt för oss som ansvarar för våra bolags intäkter?

Håll i – Håll ut.

Det är lät att tappa förtroendet när omgivningen är orolig och framtiden oviss. Det är nu det gäller att hålla i och hålla ut. Tro på det ni gör och inse att det viktiga är att fokusera på det ni kan påverka. Nyfikenheten bör alltid finnas där men håll fokus. Fokus på det ni är bra på  och det erbjudande som ni vet att kunderna efterfrågar. Det är i tuffa tider som fler bolag har utmaningar och kanske är ni de som kan lösa problemen åt dem.
Håll i – Håll ut.

Gör det ni gör bra ännu bättre och ännu mer. Jag skall själv erkänna att det är funnits tillfällen då jag själv insett att jag haft för mycket tro på att ”vi måste lägga äggen i flera korgar” och till slut insett att antalet bollar i luften var för många. För många som krävde min uppmärksamhet. Resultatet? Flera projekt blev halvbra och andra mindre dåliga, men inga riktigt bra. Lärdom? Gör det ni gör bra ännu bättre och ännu mer.
Håll i – Håll ut.

”Du når inte toppen genom att gå halvvägs uppför berget”, sa en känd klättrare en gång. En självklarhet som säger sig själv. Ändå är det många företag som stannar upp när det blir motigt och tröttheten infaller sig. Andra ger sig inte utan outtröttligt fortsätter uppåt. Men, ibland är det bästa vi kan göra att gå ner till baslägret och se stormen passera för att sedan göra ett nytt försök. Viljan att lyckas får aldrig sina.

Håll i – Håll ut.

Nu åker vi.

”Du förstår, vårt företag är annorlunda”

Det får jag höra nästan varje vecka. De jag pratar med tror verkligen att just deras företag och bransch är unik ur ett säljperspektiv.

Hur många tror att det är så? Att deras utmaningar inom försäljning och organisk tillväxt är helt unik? Att utmaningarna de har, har ingen annan?

– Vad är det som får dem att tro det?

En anledning tror jag ligger i att de har begränsad erfarenhet av olika branscher. Andra har lyckats med konststycket att skapa en intern bild som hela bolaget tror på. ”Vi är unika”. En annan jag har märkt vuxit är osäkerheten och rädslan att bli ”upptäckt” att de inte vet vart dem skall börja för att lösa sina problem.

Min erfarenhet säger mig att tyvärr måste jag göra dem besvikna. De är inte unika. Det som är unikt är i vilken följd just deras företag bör lösa sina utmaningar, men i grund och botten är det samma beståndsdelar. Lite som människans grundstenar i DNA. Grunden är den samma, men SAMMANSÄTTNINGEN är unik.

Vi pratar därför om försäljningens DNA. Hur ser sammansättningen ut i just ditt bolag? Är det värt att ta reda på?

Nu åker vi.

Antisälj – Ett sätt att sälja?

Jag tycker inte om ordet, men jag tror det är tydligt vad det handlar om. Sälja genom att inte sälja. Jag gör det enkelt för mig, men det är vad antisälj uppfattas som. Det skapas ett intresse och en efterfrågan genom att inte påtala ”alla förträffliga egenskaper” utan att produkten/tjänsten kommer bli en succé oavsett om motparten är med eller inte. Man signalerar tydlig att man inte är beroende av om det blir affär eller samarbete.

Någon skulle säkert kalla det ”en påvisad övertygelse med en stark passion och tro i botten”.  Inom försäljningen har begreppet antisälj vuxit sig fram.

För att ge två exempel:

Sveriges senaste framgångsföretag, Spotify, lyckades övertyga flera riskkapitalbolag att tro på två framgångsrika entreprenörers idé  presenterat på ett antal powerpoints. Approachen var; ”antingen är ni med eller så tar någon annan er plats”. De visade en övertygelse och ett beteende som kännetecknar vad som idag kallas ett antisäljbeteende. ”Vi är här med något som ni behöver mer än vi behöver er”. De skapade ett sug, en efterfrågan, en bild om att de kommer att lyckas och här får ”vi” vara med på resan.

Ett annat case var en säljare på ett stort bolag som gick till en kund och gjorde en presentation (han hade flera förmöten med nyckelpersoner). Han lyckades skapa en känsla att bolaget han träffade skulle utmanas på marknader som idag inte fanns, men som imorgon kommer vara en avgörande framgångsfaktor. Han skapade känslan att ”om ni inte där så kommer någon annan vara det”. Kunden insåg att det säljaren kom med stämde och förstod allvaret. Det blev affär och idag är det lyckosamma samarbeten ännu mer omfattande. En form av antisälj.

Ibland ser jag varianter som jag skulle kalla för idiotiska försök, där effekten snarare blir överdrivet kaxighet, översittarbeteende och andra typer av sälj-självmord. Ni som testat att använda antisäljbeteende fel vet nog vad jag pratar om.

Om ni väljer att ibland ta till antisälj (vi måste hitta ett annat ord!), se till att ha torrt på fötterna och se till att ni vet vad ni pratar om. I annat fall blir det ett fall av ”stål i blicken och lös i magen” där ni strax efter kundmötet behöver uppsöka närmaste toalett och sannolikt sitta kvar där ett bra tag och grubbla över vart det gick fel. Använd det rätt och ni lyckas. Ordentligt.

Nu åker vi.

Våga utmana er själva och era kunder!

Hur många av er har utmanat era kunder när ni anser att de skulle bli ännu mer framgångsrika om de gjorde på ett annat sätt? Ett sätt som utmanar deras gamla konventioner och seder men som du anser skulle medföra bättre resultat för dem? Hur många av era kunder anser att ni har lärt dem något nytt som de inte visste och som kan gynna dem?

Hur många av er har ifrågasatt era egna produkter och tjänster och funderat på hur de bättre borde kunna anpassas efter era kunders behov? Utmanat konventionen och era chefer? Allt för att skapa bättre och mer effektiva lösningar för era kunder som ni vet kommer skapa bättre affärer även för ert företag.

Tål era relationer att ni gör det? Det är här vi ser en stor skillnad hos de mest framgångsrika säljarna. För dem är relation en förutsättning, men inget självändamål. Jag har nämnt det tidigare (bl a 24 september i år) och gör det igen;
– Att lyckas inom försäljning bygger på att förtjäna kundens förtroende och bygga kundvärde. De främsta har skapat tillit och respekt hos sina kunder. Dessa kunder vet att säljaren kommer göra kunden mer framgångsrik genom att även våga utmana. De är inte rädda för att säga nej eller stå upp för sin åsikt och kliva utanför komfortzonen. De är stolta för vad de jobbar med och kan sin sak. De värdesätter sina relationer på rätt sätt.

Jag fick idag ett mail från en vän som innehöll en artikel från Harvard Business Review som  förenklat säger att de säljare som vågar utmana sina kunder (Challengers) ständigt slår de traditionella ”relationsbyggarna” (Relationship Builders) vars fokus är att bygga starka personliga och yrkesmässiga relationer där målet är att alltid uppfylla kundens behov. Spänningar och utmaningar i relationen är inget ”relationsbyggarna” tycker om. En mycket bra och läsvärd artikel  som förhoppningsvis får flera av er att förstå vad jag skrev om tidigare om tydlighet i relationen. Vad skall den leda till?

En mycket framgångsrik entreprenör jag träffat vars verksamheter omsätter dryga miljarden idag sa till mig att; ”Den dagen kunden sätter sig på samma sida som dig runt bordet och berättar sina yttersta utmaningar så har du lyckats. Kunden anser nämligen att du kommer vägleda dem rätt och säga vad du tycker i alla lägen. Du har förtjänat deras respekt”. Det kallar jag relation när den är som bäst. Andra mer ”moderna” skulle kalla det för att entreprenören pratade om ”Solution selling”. Ett modeord idag, men ack så rätt. För dem främsta säljarna sedan yrket uppfanns så är ”solution selling” en självklarhet och ett naturligt förhållningssätt.

Jag har nyligen börjat lära känna en konsult på ett av Sveriges främsta teknikföretag. När vi satt och diskuterade om försäljning så slogs jag av hur fantastisk duktig säljare han är. För honom är det A och O att förstå det egentliga problemet / utmaningen hans kunder har och lösa det. Få kunderna förstå hur de kan göra lösningen ännu bättre än dem själva trodde. Nästan samtliga kunder som en gång har börjat jobba med honom är fortfarande kvar. Hans intäktsvolym var 5 gånger större än hans kollegor. I ett fall hade det gått så långt att han fick förtroendet från en av sina kunder (ett av Sveriges största bolag) att representera både hans bolag och kundens bolag i förhandlingen (!). Han blir nästan irriterad när han pratar om sina kollegor då han inte kan förstå att kollegorna inte förstår hur de skall förhålla sig till sina kunder och relationer. För honom är det självklart. Jag bara njuter när jag pratar med honom!

Så, utmana er själva och era kunder med ett gemensamt mål;  Hur skapar vi maximalt kundvärde? På riktigt.

Nu åker vi.

Förändrings vindar…eller gammal skåpmat?

Fler och fler hävdar att inom kvalificerad försäljning skapas fler leads via relationer än via traditionella ”cold calls”.

Jag har tidigare skrivit om vikten av relationer och jag tror det inte är något nytt för någon att utveckla befintliga kunder har högre affinitet till högre lönsamhet än utvecklandet/skapandet av nya kunder. Där bärs framgång ofta upp av relation.

Nyligen sprang jag på några intressanta företag som valt att helt fokusera på att skapa nya leads via gamla kontakter. Begreppet ”cold calls” har de helt valt bort. Jag tror vi ser en intressant trend här.

Jag tror flertalet av er har hört den teoretiska modellen att det är bara 6 relationssteg mellan dig och vem som helst i världen. Du känner någon som känner någon som känner…ja o s v. Jag anser att inom kvalificerad försäljning kommer detta slå igenom ordentlig inom 3 år och vara den enskilt största framgånsfaktorn till nya affärer. Vill du träffa ett företag som du tror kan få nytta av dina produkter eller tjänster så kommer din ”dörröppnare” vara någon i din omgivning. Hittills har det aldrig slagit fel. Förtroendet som du har fått av någon i din närhet kommer öppna dörren till nya affärer.

Så vägen till framgång inom kvalificerad försäljning kommer ske genom ditt förtroendekapital hos dina relationer. Tänk på att ALLA har vi relationer. Den du minst anar kan bli din bästa leadsgenererare.

Nu åker vi.

Relationer – hur mycket är dem värda?

Många pratar om vikten av relationer. Vikten av att odla och sköta om dem.

Jag delar den synen. I synnerhet i rollen som säljare. Men…

Jag tycker det ibland går över styr. Många blandar det personliga med det yrkesmässiga. Nu är det några som säger att riktigt duktiga säljare gör just det. Jag är inte säker. Många gånger ser jag riktigt duktiga säljare bli hämmade när deras chefer skickar tydliga signaler att ”Ni måste lära känna era kunder och umgås med dem! Ni måste bli vänner med dem. Den som känner dem bäst skapar flest affärer!”. Jag tror vi behöver klargöra en del saker:

– Duktiga säljare skapar tillit och respekt för sina kunder. Du förtjänar deras förtroende.

– Duktiga säljare förstår att relationer bygger på att leverera och skapa ett klimat där vi lyckas tillsammans

– Duktiga säljare förstår och kan skilja på yrkesmässiga och privata

– Duktiga säljare förstår att många yrkesmässiga vänskaper bygger på att de skapat gemensam framgång. Gång, på gång, på gång. Men även vågar misslyckats tillsammans.

– Duktiga säljare förstår att tillgjort beteende bygger inga långsiktiga relationer

Som ni förstår tror jag på att skapa och bygga relationer. Både privat och i yrkeslivet. Många av mina vänner har jag träffat genom mitt jobb som säljare. Jag tror på att skapa resultat tillsammans med kunderna vilket ofta kräver tydlighet i relationen. När jag blir vän för livet så hoppas jag att jag förtjänat det. Men det är inget krav för att lyckas.

Visa att du vill förtjäna era kunders respekt så tar framtiden hand om resten.

– Nu åker vi.

page  2  of  3