McKinseys syn på utmaningar inom säljorganisationer

I somras läste jag en intressant artikel från McKinsey där de ger sin syn på varför vissa säljorganisationer är bättre än andra. Många moment känner vi igen, men jag tycker de lyfter fram en intressant aspekt när de skriver:

” We find these results to be typical at large companies, yet few tackle the problem: sales operations remain a great unmanaged cost center in many organizations and a woefully underleveraged source of growth and differentiation.”

Jag delar deras syn och tycker alldeles för få företagsledare ser säljorganisationens riktiga potential. Med tanke på många av dessa ledares bakgrund så har jag en viss förståelse att försäljning inte varit ett prioriterat kompetensområde. Men, ta hjälp med hur ni kan skapa en säljorganisation i världsklass på samma sätt som ni utan problem tar in managementkonsulter såsom t ex McKinsey i olika strategifrågor.

Jag träffade nyligen en företagsledare som efter en del diskussion säger att hon känner en press från styrelsen att kompetens kring försäljning och byggande av säljorganisationer borde väl finnas i organisationen. ”Inte skall väl du behöva ta hjälp för att styra upp säljet?” som hon hade fått från sin styrelseordförande. ”Se till att säljarna träffar fler kunder och tar större ordrar” var en feedback en annan företagsledare fick från en av sina styrelsemedlemmar. Jag tror dessa personer jag träffade inte är ensamma om denna feedback eller resonemang inom styrelse eller ledning. Ni anar inte hur vanligt det är med avsaknad av kompetens kring byggandet av framgångsrika säljorganisationer.

Jag kan således dela McKinsey när de i artikeln fortsätter och skriver:

”Transforming sales operations isn’t easy. First, companies have a natural aversion to tinkering with the sales force—senior executives must overcome the common fear that disrupting it will jeopardize revenue. Second, executives from not only sales and sales support but other functions, such as finance, must work together to recognize and pursue opportunities. Third, successful transformations require steadfast support from the very top: someone must compel executives from across the organization to sit down, share data, and be willing to talk about what’s not working. A top leader must override internal politics, see the big picture, and focus on the best solution regardless of past practices.”

Det är således dags för företagens ledningar och styrelser att inse att de behöver jobba lika systematisk och seriöst för att bygga en säljorganisation i världsklass som de bygger strategidokument med olika managementkonsulter. Kavla upp ärmarna och lär er förstå sälj och vad som skapar framgång så kommer era företag bli ännu mer framgångsrika. Tro mig, jag har sett det hända flera gånger.

Jag avslutar mitt inlägg med sista meningen i artikeln: ”At major companies, the result can often be hundreds of millions of dollars in higher revenues and lower costs. Such benefits speak for themselves.”

Kan det bli tydligare än så?

Nu åker vi.