En säljares juldagbok dag 6

6 december – ”Same same but different”

Alla är vi säljare oavsett land och vi har alla samma mål. Men hur lika är vi egentligen?

Geert Hofstede genomförde på 70-talet en studie kring kulturers påverkan på människans beteende utifrån fem dimensioner. En studie som om jag inte minns fel utfördes på tusentals IBM anställda över hela världen. Sedan dess har många olika forskare fortsatt i Hofstedes fotspår och utvecklat olika modeller och synsätt.

Ett exempel på olikheten stötte vi på när vi jobbade för ett företag i Japan. Säljarna i bolaget visade mycket sällan vad de tyckte under arbetstiden, men om det var en kvällsaktivitet där både chefen och medarbetarna var med  så kunde de tala om för sina chefer vad de tyckte och tänkte. Då pratar vi känslor och åsikter som kanske även vi öppna svenskar skulle tycka var för mycket. Hur viktig ev alkoholintag var skall jag låta vara osagt. Ett annat exempel var från Ukraina där säljarna i ett bolag var extremt obekväma med att ta egna beslut. Begreppet ”frihet under ansvar” var liksom inget som deras kultur tillät. Där var det chefen som bestämde och tog alla beslut.

Flera av er har egna erfarenheter om hur starkt länders kulturer påverkar människors beteende.

Det jag funderar på är förändringen vi genomgår där bolagens värderingar och kulturer växer sig starkare och fler och fler bolag är internationella. Hofstede har studerat även detta område och ser skillnader främst i att kulturer ofta är uppbyggda på omedvetna värderingar (uppbyggda sedan barnsben) medan företagens bygger på medvetna. Jag tycker det är mycket intressant att se hur detta kommer se ut över tid. Kommer bolagens värderingar få större och större inverkan på oss än de vi får lära oss ur våra länders kulturer? När vi blir ännu mer universala, kommer synen att ”länders kulturer förändras med människors utveckling och störst utsträckning kopplat till olika generationsskiften” förändras och istället för länders kulturer börja bygga på företags värderingar?

Idag värderas flera stora bolag högre än enskilda länder mätt i BNP. Fler och fler börjar jobba på företag som har världen som spelplan. Idag är företagskulturer såsom t ex Apples viktigare att tillhöra och leva efter för vissa människor än vissa religioners. Jag tror det kommer bli fler och fler människor som kommer följa ett ”företags religion”, d v s vad varumärket lovar.

Jag tror vi säljare går en mycket spännande framtid till mötes där vi alla är samma men ändå helt olika. Företags kulturer blir viktigare och viktigare.

Nu åker vi.

Förresten, ladda gärna ner applikationen Culture GPS och kolla hur Hofstedes slutsatser visar hur beteenden påverkas av vilket land du kommer från . Mycket bra!